La elicitación: cómo obtener la verdad sin hacer una sola pregunta

Por Lola Murias. Detective Privado - CEO de Descubro B2B

En investigación, preguntar no siempre es la mejor forma de obtener respuestas. De hecho, en muchos contextos profesionales —investigaciones internas, compliance, inteligencia corporativa o análisis de fraude— interrogar de forma directa es el camino más corto hacia el silencio, la mentira o la contaminación de la prueba.

Aquí es donde entra en juego la elicitación.

La elicitación no es interrogatorio. Tampoco es manipulación. Es una técnica estructurada de obtención de información basada en la comunicación estratégica, el análisis conductual y el contexto. Su objetivo no es que el interlocutor “confiese”, sino que hable. Y cuando alguien habla con naturalidad, aporta mucho más de lo que cree.

Qué es realmente la elicitación

La elicitación es una técnica utilizada tradicionalmente en el ámbito de la inteligencia, hoy plenamente trasladada al mundo de la investigación privada, el compliance y la consultoría estratégica. Consiste en provocar la revelación voluntaria de información relevante sin que la persona perciba que está siendo interrogada.

No hay presión. No hay confrontación. No hay amenaza.

Hay conversación, escucha activa y control del contexto.

La clave está en algo que los investigadores con experiencia saben bien:

las personas no ocultan información, la protegen.

Y solo bajan la guardia cuando no se sienten atacadas.

Interrogatorio clásico vs. elicitación

El interrogatorio tradicional parte de una posición asimétrica: uno pregunta, el otro responde. Esto genera resistencia, especialmente cuando existen riesgos legales, reputacionales o laborales.

La elicitación, en cambio, diluye la jerarquía comunicativa. El investigador no actúa como investigador. Actúa como:

• colega,

• consultor,

• oyente interesado,

• o incluso como alguien que “aprende”.

El resultado es una conversación aparentemente inocua que, bien conducida, proporciona datos clave, confirma hipótesis o detecta contradicciones sin necesidad de una sola pregunta directa.

Principios técnicos de la elicitación

Un uso profesional de la elicitación se apoya en varios pilares:

1. Preparación previa

Nada es improvisado. Antes de hablar, el investigador ya sabe:

• qué información busca,

• qué información no debe preguntar,

• y qué perfil psicológico tiene su interlocutor.

2. Control del contexto

El lugar, el momento y la duración importan. La elicitación funciona mejor en entornos informales, neutros y sin sensación de amenaza.

3. Escucha activa y silencios útiles

El silencio incomoda más que la pregunta. Saber callar en el momento adecuado provoca ampliaciones, matices y, en muchas ocasiones, revelaciones inesperadas.

4. Preguntas indirectas y comentarios inducidos

No se pregunta “¿usted hizo esto?”.

Se comenta: “En estos procesos suele pasar que alguien asume más funciones de las que figuran oficialmente…”.

El interlocutor hará el resto.

5. Validación emocional

Cuando una persona se siente comprendida, habla. No para justificar hechos, sino para justificarse a sí misma.

Aplicación práctica en investigaciones privadas y compliance

En el ámbito empresarial, la elicitación es especialmente valiosa en:

• investigaciones internas,

• detección de fraudes,

• conflictos societarios,

• incumplimientos de compliance,

• y análisis de conductas desleales.

Permite obtener información antes de judicializar el conflicto, reducir riesgos probatorios y evitar errores clásicos como la contaminación del testimonio o la inducción de respuestas.

Además, bien aplicada, no vulnera derechos, no genera indefensión y mantiene intacta la validez del trabajo investigador.

La diferencia entre técnica y ética

La elicitación no es engaño. Es técnica.

La línea ética no la marca el método, sino el profesional que lo utiliza.

Por eso no todo el mundo debería aplicar estas técnicas. Requieren:

• formación,

• experiencia,

• autocontrol,

• y una sólida base deontológica.

En manos inexpertas, la elicitación se convierte en charlatanería.

En manos profesionales, es una de las herramientas más finas y eficaces de la investigación moderna.

Cuando todo está saturado de discursos defensivos, compliance formalista y declaraciones calculadas, la elicitación devuelve a la investigación su esencia: entender a las personas para comprender los hechos.

No se trata de preguntar mejor.

Se trata de escuchar mejor.

Y esa diferencia, aunque no siempre se ve, es la que separa al aficionado del verdadero profesional de la investigación